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选择产品和供应商

关于如何选择要销售的产品和供应商，以及合理的产品定价策略，本文将为您提供一些建议。

 

 

选择要销售的产品

如何确定选品方向？

  1. 按照产品去划分
    这个方法去分的话，最大的分类是产业，比如服装，然后是大品类，比如按性别分有男装，女装，按服装的功能分有外套，内衣，运动服等等。然后每个品类其实都可以分出非常多的更细化的垂直细分领域（加上细分风格和针对的人群），比如复古男装外套，休闲女装运动服，适合中老年男士的夹克，专门针对年轻男士的卫衣，波西米亚风的女士裙子，特别凸显身材的女士瑜伽服等等。
  2. 按照人群去划分
    先确定一个人群，然后围绕这个人群的需求去做，思考怎么去满足这些人群的需求。比如专门围绕咖啡爱好者去建一个站，其实除了常规的喝咖啡相关的产品之外，也可以卖咖啡相关的周边比如T恤，贴纸等等。
  3. 按照问题去划分
    比如建一个站专门帮大家解决清洁厨房的问题，那这个站就可以把所有和厨房清洁相关的产品都放上。

 

确定好方向，选择产品方法有哪些？

  1. 利用电商渠道看销售数
    独立站选品比较推荐看的电商渠道是 etsy、速卖通和亚马逊，以及一些地区本土电商渠道和一些新奇特小众网站。
  • etsy 起源于国外手工艺人的电商渠道，里面的商品比较有创意和调性，可以参考借鉴。
  • 速卖通品类非常丰富，商品上新也比较快，是大家找新品类、挖掘商机很好的灵感触发来源。
  • 亚马逊是市场占有最大的渠道，里面的 bestseller 等榜单能很好的反应当地市场的主流消费习惯。
  • 其他小众网站如 http://dudeiwantthat.com 和 http://grandinroad.com 之类的也都可以借鉴。

  1. 利用搜索趋势数据
    搜索引擎里用户搜索关键词的数据更加能体现一个地区用户的购买需求。关键词数据包括两个指标：搜索量（市场容量）和趋势度（市场走向）
  • 最常用的是 Google trends，完全免费使用，可以用来搜索全世界各地的某个关键词的趋势是上升还是下降，选择看 5 年的数据还能看出该关键词的周期性趋势。但 Google trends 没有关键词的绝对搜索量数据，如果采用 Compare 比较两个关键词，可以看出两个关键词的相对体量。Google trends 的右下角还会推荐趋势度高的相关搜索词，可以扩展思路。
  • 如果要看关键词的搜索量，可以用 Ahrefs / Semrush / Google Keyword Planner  等工具，可以看到关键词大致的搜索次数，比如 10K ~ 100K 。

  1. 利用社交媒体看潮流趋势
  • Facebook 是跨境独立站社群营销的主阵地，可以通过搜索商品关键词，或者关键词 +free shipping 之类的组合词搜索 Facebook 的帖子，通过帖子的评论转发数据看热度和趋势。在 Facebook 也可以通过公共主页 id 去 Facebook Ads Library 看其投放的广告和效果。
  • Pinterest 中可以通过  Pinterest Trends 页面查看每周趋势热榜，可以方便的看Pinterest 渠道是的热门趋势，也可以通过关键词去搜索 Pinterest 找到相关帖子，看看潮流度和趋势。
  • YouTube 上有不少 KOL 专门分享各类新奇特商品和购物分享，可以从中找到很多有趣的商品。操作也比较简单，直接在 YouTube 上搜索，查看相关视频，关注播主。

  1. 善于利用选品工具
    通过电商渠道，搜索引擎和社交媒体看数据，需要花费较多的精力。有不少选品工具会集成好各渠道数据，并做好数据分析，让大家更方便地找自己想要的数据，再通过数据去了解一个品类背后的需求，确定相关产品。

  2. 研究相同品类竞争对手
    独立站卖家都是拿来做爆品+投放广告，主要是以广告为主的引流模式。那么对这类站点的研究，就倾向于研究它们的页面和产品，我们可以研究、并模仿竞争对方的选品、广告及页面，用低预算多测试，来累积自己的数据、案例，形成自己的选品、广告、页面内容 sop。


选品关键点：

  • 明确自己的定位和品类规划，善用渠道和工具，深度挖掘需求而不做简单单品跟卖
  • 小卖家尽量从细分品类下竞争度低的商品开始，选择国外客户线下难以买到的商品
  • 产品要实用，有实在的需求，有潜力、在上升期的需求最好
  • 多站在买家视角去思考其需求，不要用中国人思维和中国市场去判断需求

 

确定好产品如何选择供应商？

真正合格的供应商有哪些特征？

  1. 希望持续收费，不要求月费
    真正的批发商其实是不会要求零售商每月交会员费或服务费，因为他其实想和你做长久的生意，如果要你每月缴费那很可能就不是合法批发商。
备注：在这里我们要区分供应商和供应商名录。供应商名录是指按照产品类型或市场而整理好的批发商，这些批发商都经过了筛选，以确保他们都是合法批发商。 大多数名录都要收费，可能是一次性收费，也有可能是持续收费，所以不要因为它收费就认为供应商名录不合理。（下面会重点讲到）

 

  1. 一般不向大众销售产品
    要获取真正的批发价格，那你就要申请批发账号，证明你是合法企业，并且在下第一个订单前要经过核准。那些以所谓“批发价格”向大众销售产品的批发商其实就是零售商。

备注：

有些供应商的以下费用是合理的：

  • 对每笔订单收费：很多代发货分销商根据发货产品的大小和复杂程度对每个订单收取费用。这是行业的标准做法。包装和发货包含多件产品的单个订单通常比单件包装和发货这些产品价格更低。
  • 有最小起订量：一些批发商有最小初始起订量要求，也就是你的第一次订单要达到的最低要求。这样做是为了过滤那些喜欢问一大堆问题却只下小订单的零售商。

比如，如果供应商要求最小起订金额为 500 美金，但是你的平均订单金额为 100 美金左右，这种情况应该怎么办？

这种情况下，最好预付供应商 500 美金，建立信任关系，将这 500 美金用于向供应商下 dropshipping 订单。这样您既可以达到供应商的最小起订金额要求（因为您承诺会购买至少 500 美金的产品），也可以在没有相应客户订单的情况下，不用一次性下一个大订单。

 

真正优质供应商有哪些特征？

一般而言，优质供应商都有以下6大属性：

  1. 拥有专家员工与行业聚焦：优秀的供应商非常了解其所在行业，并且能够详细介绍他们的产品供应情况。您应该能够致电供应商代表提出疑问并获得有价值的建议。
  2. 专用的销售代表：优质供应商拥有专用的销售代表可加快解决任何问题的速度。请寻找为您提供此角色的公司。
  3. 舍得技术投资：与拥有实时库存、在线产品目录和订单历史记录等功能的供应商合作可帮助您提高业务效率。
  4. 可以便捷接单：通过电话下单或在供应商的网站上填写订单通常需要花费大量时间和精力。找到可以通过电子邮件或通过应用接受订单的供应商将为您节省时间。
  5. 位于交通发达的中部：与位于国家/地区边缘或远离主要城市的供应商相比，位于国家/地区中部或在主要城市附近有供货地点的供应商通常能更快地送达订单。
  6. 组织性和高效性：未与供应商合作前可能难以确定组织性和高效性。下一些测试订单可以帮助您了解有关供应商的一些重要因素。

 

如何去寻找供应商？

备注：大多数供应商在您向其申请账户之前都要求提供合法企业证明。
  1. 网上搜索
    很显然，我们要充分利用搜索引擎（百度、谷歌）找到优质供应商，但是需要记住几个规则：
  • 广泛搜索：批发商很不擅长营销推广，如果搜索“某产品批发供应商”，那将不会看到他们出现在前面的搜索结果。也就是说，可能要从很多搜索结果里-有可能上百条结果里挖掘出批发商的网站。
  • 不要仅凭网站做判断：批发商的网站普遍做得不怎么样。优质的网站可能表示这个供应商不错， 但是网站做得差也不能说明这个批发商就不行。所以不能依靠网站做得好坏来判断供应商的优劣。
  • 多用修饰词：批发商一般不做SEO，所以需要尝试不同的搜索方式，不要仅仅停留在“某某产品批发商”。而是要多用一些修饰词，包括“分销商”“代理商”“批量”“仓库”“供应商”等。

 

  1. 参加贸易展会
    贸易展可使您接触到特定市场中的主要制造商和批发商。如果您有参加贸易展的时间和经济条件，这将是您了解市场和评估不同供应商的有效途径。

 

  1. 使用供应商目录
    供应商目录是供应商的数据库，可以使您轻松找到要寻找的产品。许多目录都有筛选流程，以确保列出的供应商是真实的批发商。大多数目录会收取目录访问费。

       下面列出了一些较为出名的目录：

  • Worldwide Brands：一个老牌的知名供应商目录。它拥有数千家批发商和 1000 多万件产品。
  • SaleHoo ：该目录的年使用费较低，可以访问超过 8000 家供应商。
  • Doba ：与 165 家供应商集成，您可直接通过该服务下单。
    获得供应商目录的成员身份可能会有所帮助，但如果您已知道要销售哪些产品，则不必这样做。

 

  1. 从竞争对手那里购买产品
    如果你实在找不到供应商，那你可以用一个老套的方法：从竞争对手那里购买产品。
    首先找到一家做相同品类的竞争对手，下个小订单。你收到包裹后，在 Google 上搜索退换货地址，找出原始发件人。在某些情况下，这个原始发件人可能就是你可以联系的供应商。记住这个技巧，但是不要太过依赖。

 

  1. 这里也有4个寻找供应商的主要渠道
  • 阿里巴巴：阿里巴巴是大多数亚马逊 FBA 卖家最熟悉的采购渠道 。
  • 环球资源网：一家总部位于香港的公司，旗下有在线采购网站和线下贸易展览。他们实际上比阿里巴巴起步早，但知名度较低。它的优势品类有：电子、时尚和服装、家居和厨房、智能家电、礼品和旅行用品。
  •  1688.com ：阿里巴巴旗下的一家主要供货给中国电商卖家的采购网站，现在也越来越受到亚马逊 FBA 卖家的关注。
  • 美国海关进口记录：美国海关对所有到达美国的进口商品都有公开记录。亚马逊卖家可以通过这些记录，轻松找到这些供应商的公司名。

 

与供应商谈判的5个步骤

  1. 建立正确的谈判心态
  2. 撰写询价单
  3. 广撒网并联系供应商
  4. 精简供应商名单
  5. 要求供应商提供样品

 

 

产品定价

当您将供应商的产品添加到 SHOPLINE 商店时，您需要为产品设定自己的价格。要通过销售这些产品获利，您选择的价格需要高于供应商向您收取的价格，才能产生利润。

独立站产品定价，最主要考虑的有三方面的因素：

  1. 开店成本
    开店卖家是需要投入不少的成本，例如 SHOPLINE 建站订阅费用和交易手续费、营销费用及物流费用等，结合这些成本去定价，是可以保证抵消在上述方面投入的成本，有更高的利润。
  1. 其他价值
    像是开展业务需要花费时间、精力和资金，以及你创建的任何内容、找到的独特产品组合或提供的额外客服支持等可以提高产品价值的操作，也是非常重要的。在商品的定价中提现这些价值，可以带来更高的转化。
  1. 竞品价格
    虽然 SHOPLINE 商品在站内没有竞品价格参考，但大家可以到其他同类的独立站产品、或者是亚马逊、速卖通等渠道看看竞品价格，这样是可以保证你的产品定价在一个合理的范围内，有更大的优势的。

 

 

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